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顧問式銷售實戰地圖

  • 開課地點:北京
  • 學習費用:2680元
  • 學制:2天

常年開班,獲取最新開班時間或內訓報價,咨詢:400-061-6586


工業品大客戶銷售,需要銷售人員具備專業的銷售技能,這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法,顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發的課程。【課程概要】

【適合對象】銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

【培訓用時】2天,每天6-6.5小時 

【課程大綱】

開篇:開啟你的銷售智慧——讓我們輕松學銷售

攻略方向:什么是銷售,銷售就是賣東西嗎?話說多了怎么招人煩了?銷售工作本來就不是我的專業,那么誰又教你如何做銷售了?我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶越來越聰明,比我懂得都多,銷售工作該咋做?

一、什么是銷售,什么是營銷,你該做銷售還是營銷

二、什么是顧問式銷售,有啥不一樣?

三、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位

四、互聯網時代大客戶銷售九大新特征

五、將自己從江湖人士打造成行業專家

六、銷售公式創造更多機會

七、干銷售這行你要有三把刷子

八、學會給你的客戶畫像

九、顧問式銷售實戰地圖路標

路徑一、高效約見客戶——未謀面已經心曠神怡

路徑二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣

路徑三、準確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂

路徑四、產品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞

路徑五、處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦

路徑六、大膽成交主動成交勇奪單——穩、準、狠、快,一劍封喉

銷售工具:銷售人員素質測評指標體系: 

第一講、顧問式銷售實戰地圖第一站——高效約見客戶

攻略方向:為什么要約見客戶而不直接去見客戶?今天的電話銷售招人煩咋辦? 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張?為什么客戶輕易就拒絕了我?為什么我總是無言以對?接打電話該注意什么才效率最高?

一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

二、約見客戶使用電話預約效率最高

三、電話預約客戶給你帶來的四個好處

四、大客戶銷售電話業務的心智建設

五、專業銷售人接打業務電話注意事項

現場演練::電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具: 突破客戶拒絕的八大話術 

第二講、顧問式銷售實戰地圖第二站——銷售從信任開始

攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?

一、銷售生涯中最大的障礙是你自己­­——建立信任要突破六大障礙

知識障礙

心理障礙

心態障礙

技巧障礙

習慣障礙

環境障礙

二、 銷售拜訪前四個周密準備

心理準備

形象準備

資訊準備

裝備裝備

三、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

超級贊美不留痕跡——天下第一拍

達成共識——先交朋友后做生意

培養共同愛好——高山流水遇知音

價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

現場演練:開場白與拜訪訓練

銷售工具:五個情景開場白話術 

第三講、顧問式銷售實戰地圖第三站——準確分析挖掘客戶需求

攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?怎么了解客戶的需求,進而發現問題找到切入點?不同類型的客戶怎么應對?

一、銷售不是說話而是對話,句號變問號。

二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業

客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

不明客戶意圖就口若懸河——不了解

對公司品牌形象有影響——不大氣

三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

聽的四層能力和三大技巧

客戶的需求深度分析(需求冰山)

客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)

把握客戶需求心理變化

需求是問出來的

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

背景問題——了解既有現況

難點問題——發現潛在問題

難點問題——揭示負面影響

價值問題——關注方案回報

五、不要把SPIN技術看作公式,他是和客戶談話的路徑圖     

1. 五種常見客戶類型分析及應對方法

現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)

銷售工具:SPIN技術提問模板

     模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

第四講、顧問式銷售實戰地圖第四站——產品塑造和價值傳播

攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產品?為什么我介紹了產品很多優點,但依然打動不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓產品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?

一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑

三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

F代表特征(Features)

A代表優點(Advantages)

B代表利益(Benefits )

E代表證據(Evidence)

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

現場演練:運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具:FABE運用模式

第五講、顧問式銷售實戰地圖第二站——處理客戶抗拒點及異議

攻略方向:為什么客戶總會有不同意見?客戶提出質疑如何應對?為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員?為什么銷售人員一讓再讓,客戶反而更來勁了?怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意?

一、客戶產生異議主要根源來自四個方面原因

客戶方面原因

產品方面原因

銷售人員原因

企業方面原因

二、先處理心情,再處理事情的處理異議原則

三、有效處理客戶異議的十個方法

四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議

五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來

七、針對價格異議處理九個小花招

八、提高處理異議的巧實力

現場演練:銷售異議處理話術訓練

銷售工具:異議處理流程

第六講、顧問式銷售實戰地圖第六站——大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向:為什么簽單的時機總把握不好?為什么時機已經成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?

一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

語言信號

表情信號

動作信號

三、成交時機出現后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

1. 成交后要求客戶轉介紹

2. 讓客戶轉介紹的前提

3. 轉介紹的注意要點

現場演練:成交動作訓練 

結束篇:銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

攻略方向:銷售人員的職業化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越沒有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人員要不斷學習成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。

一、 成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要

三、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒,書能香我勿需花   

四、 銷售人的自我發展定位——做解決問題的終極者 

培訓成果:培訓教學及行動學習相結合,導出學習成果

《銷售人員百問百答》

《產品360度賣點大全》

講師介紹

 

張魯寧老師

卓翰培訓 首席講師

實戰企業營銷培訓師                       

國家認證高級培訓師                         

中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。 

【授課特色】

實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。 

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車 

機械制造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳機械、(上海)穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦 

汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業 

金融保險類:中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質 

其他:艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。 

【主講課程】

《大客戶開發與營銷策略地圖》

《顧問式銷售實戰地圖》

《經銷商開發管理地圖》

《高效打造營銷鐵軍地圖》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

《工業品銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》

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