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大客戶銷售實戰I-輕松開發大客戶

  • 開課時間:2019/12/28
  • 開課地點:廣州
  • 學習費用:3280元
  • 學制:2天
開課時間:2019年12月28-29日
課程背景(前言):
在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。
▲終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
▲為什么大客戶總是那么難約?
▲好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?
▲大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?
▲公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?
▲花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
▲為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶?
▲如何提升老客戶忠程度?
▲…….
通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售 
方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。 
課程收益
▲快速開拓大客戶
▲輕松建立大客戶關系
▲精準獲取大客戶需求
▲專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手
▲雙贏談判建立長期戰略合作
▲提高銷售團隊做大客戶的成單率
▲縮短大客戶銷售周期 
授課天數:2天6小時/天
授課對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
授課方式:講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現場演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。
☆案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。
☆角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關注點,并迅速制定下一步的行動計劃。
☆實戰演練——讓學員結合真實工作內容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。
☆小組討論——讓學員學會資源整合,借力使力。
課程模型
 
開課期數
開課時間
星期
課程費用
開課地點
第一期
2019年12月28-29日
周六一周日
3280元
廣州
備注
費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
培訓方式:案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴等。
人數限制:不超過30人(為了最大化實操效果,本課程嚴格限制人數)
卓翰承諾:聽課50%內對課程質量不滿意,無條件全額退款!
報名流程
填寫最后一頁的報名回執表并發送給相關聯系人
課程大綱
第一章:大客戶規劃
一、大客戶VS普通客戶
1.大客戶標準
案例:為什么獅子不愿去抓兔子
2.大客戶銷售流程
案例:西門子銷售流程定義
3.大客戶關系發展五個階段
1)認識
2)約會
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客戶風險評估
案例:IT公司內部“客戶風險評估表”
討論:大客戶銷售遇到的問題 
第二章:迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內容
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
4.采購流程
5.競爭對手
案例:大客戶概況表
討論:哪些是公司大客戶?
二、如何收集大客戶信息
1.利用互聯網
案例:DavidVSMark
2.活動、組織
3.轉介紹
4.交換合作法
案例:復印機&軟件
三、如何獲得大客戶的關注?
1.商機發展提示卡
案例:約見
2.建立好印象的話術
案例與練習:電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例:為什么這個拜訪是失敗的?
1.拜訪前的準備
1)明確拜訪目的
2)大客戶為什么要見你?
3)大客戶可能會關注的
4)銷售工具的準備
2.拜訪中注意事項
1)寒暄要領
2)贊美技能
3)風格模仿
4)常用話術
5)學會傾聽
小組演練:贊美
3.拜訪后工作 
第三章:精準獲取大客戶需求
案例:錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區
二、大客戶需求分類
1.明確需求
2.潛在需求
3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
案例:王老太買李子
三、挖掘需求原則
有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!
案例:南太洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1.需求轉換過程
2.挖掘客戶需求
1)說出問題
2)確認問題
3)問題放大
4)加劇痛苦感
5)解決問題
案例:賣拐
五、大客戶現狀收集
1.工具:大客戶現狀調研表 
第四章:輕松建立大客戶信任關系
案例:信使的待遇
一、如何畫好大客戶內部“地圖”
1.關系網絡圖
案例:輸贏中的關系圖
2.如何培養內部“戰友”?
案例:《獵場》中的內線戰術
二、如何讓客戶對自己有好感?
討論:客戶對什么樣的人有好感?
1.怎么做會讓客戶對自己有好感?
三、如何突破關鍵決策人?
1.決策鏈分析
2.關鍵決策人都關注什么?
3.如何約見關鍵決策人?
案例:李總的外孫女
4.關鍵人“背后的故事”
5.影響關鍵人的人
案例:TA是誰?
練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道?
1.分析型
2.進取型
3.表現型
4.親切型
案例:他是屬于哪個類型的?
演練:如何與4個不同類型客戶溝通
五、大客戶關系維護方法 
第五章:構建專業解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式
1.單刀直入
2.樂此不彼
3.說明書
4.專業太強
案例:一個失敗的方案呈現
二、方案銷售原則:先診斷,后開方
三、方案呈現流程
1.吸引注意力
2.表示感謝
3.意義和價值
4.內容簡介
5.呈現主體
6.激勵購買
演練:一個意義非凡的呈現
四、方案呈現的內容
1.客戶現狀
2.面臨的問題與挑戰
3.解決方案要點—FABE
4.實施計劃
5.報價
6.成功案例
7.公司資質及服務團隊介紹
案例:知名IT公司方案
五、如何呈現專家形象
1.ABC法則
2.形象及臺風要求
3.權威
演練:我是專家 
第六章:引領客戶走向雙贏的合作
一、競標
1.評估
案例:竹籃打水一場空
2.標書細節
案例:一次失敗的投標
3.競爭對手
案例:為何中標的是他們?
4.支持者
案例:中標
二、如何克服恐懼心理—EASY
1.E:感知
2.A:評估
3.S:制定策略
4.Y:演練
三、談判六步曲
1.分工和準備
2.立場和利益
3.妥協和交換
4.底線和讓步
5.脫離談判桌
6.達成協議
四、談判焦點—議價 
第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售
一、老客戶的重要性
案例:給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1.尋找非物質的客戶情感紐帶
2.塑造被客戶利用的價值
案例:“喜歡被利用”
主動創造為客戶服務的機會 
講師介紹
 
張芯譯 老師 
卓翰咨詢 高級講師
實戰銷售管理專家
榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證
榮獲:國際職業資格CFC、日本產業訓練TWI認證
曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區總代門店店長
曾任:微軟企業護航服務中心丨大客戶經理
曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管
曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理
曾任:廣州中睿科技丨副總經理 
Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗,曾多次獲得公司優秀員工及優秀銷售獎勵。曾個人銷售業績連續6個月排名全公司第一,個人業績占公司營業額的40%,被譽為“銷售女神”,創造公司最高銷售業績,并獲得日本NEC頒發的“最佳銷售獎”稱號。
曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售,銷售團隊建設與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位,帶領團隊實現三年業績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上,得到公司高管的高度贊揚,Helen老師這么多年來致力于幫助企業提高營銷能力,實現可持續收入與利潤增長,幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。 
【曾輔導的項目】
● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊,通過制定銷售漏斗,優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力,與過往同期相比業績提升了100%,業績的迅速增長,引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導過創湖科技,培養優秀銷售人才與銷售團隊,為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120%的增長。
● 曾輔導禧匯置業銷售團隊,改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊,并通過團隊共創,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,讓十幾個門店的業績提升了60%。
【授課風格】
從實戰中積累的經驗印證結果,課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍,內容充實,結構縝密。互動性及體驗感強,能夠快速調動學員的參與性,通過大量的真實案例與現場練習,重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果,真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。 
【授課經歷】
知名企業:瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
外資企業:松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達
金融證券:深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金
電信地產:中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊
國企政府:中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政
其它企業:首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂 
【主講課程】
大客戶系列
《大客戶銷售實戰訓練營一階段》          《大客戶銷售實戰訓練營二階段》
《精準營銷—如何開拓大客戶》            《如何挖掘大客戶需求》
《贏在銷售呈現》                        《大客戶關系》            《高層營銷》
銷售技巧系列
《以客戶為中心—顧問式銷售》            《話術贏銷》
《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》    《銷售禮儀與溝通技巧》

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