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顧問式銷售:加速成交的拜訪流程與技巧培訓課程

  • 開課地點:杭州
  • 學習費用:5800元
  • 學制:2天

常年開班,獲取最新開班時間或內訓報價,咨詢:400-061-6586


學習費用:5800元/人

標準課時12課時(2天)

學習對象:企業銷售副總、銷售總監、大客戶總監、銷售團隊成員、銷售儲備人員等

授課講師:崔老師 原浪潮集團產品市場部總經理、原用友集團大客戶經理

 

| 課程背景:
       銷售團隊的培養,對組織的價值,對客戶的價值都是不言而喻的,但是在中國這片熱土上,銷售這門深刻的學問才剛剛起步,大多數銷售還是在以產品為中心,以關系為中心,在大多數組織里面,銷售也與“天分”結合在了一起,認為好的銷售是非常難以培養的。

       B2B銷售過程中,以產品為中心的銷售方式,總會讓顧客有一種被推銷的感覺,大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度,以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為,將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶,其中不僅僅是銷售方式的轉變,更是銷售人員的增值過程,所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的,顧問式銷售的所學范疇中,除了產品知識外,“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要,同時顧客行業知識也極其重要。

 

| 課程邏輯:
 

 

 

| 課程目標:
通過聚焦客戶期望關注角色動機,通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進,將銷售周期大大縮短,并很大程度提高銷售的成功率。
| 課程大綱:
第一模塊:準備拜訪
- 理解客戶期望      - 期望鏈接動機      - 設計承諾目標      - 做好信任準備
第二模塊:約見客戶
- 為什么客戶不見你      - 常見的錯誤約見理由      - 正常的商業理由才能見到客戶      - 設計客戶約見腳本    
- 按照約訪標準,評估約見腳本     
第三模塊:引導期望
- 溝通常見錯誤分析      - 傾聽技巧      - 提問技巧      - 如何進行暖場      - 如何進行開場     
- 建立結構化的溝通方法     - 引導期望      - 分析障礙      - 共建措施
第四模塊:建立優勢
- 什么是真正的優勢     - 優勢的四種來源     - 從哪些方面體現公司的優勢 - 體現產品的優勢的三步法    
- 鏈接優勢     - 確定滿足
第五模塊:獲得承諾
- 承諾鋪墊     - 獲得承諾     - 分析顧慮     - 處理顧慮     - 異議處理
第六模塊:拜訪評估
- 訪前檢查     - 拜訪控制表的填寫     - 訪后評估三要素組
| 講師介紹:
崔老師
原浪潮集團產品市場部總經理/原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家/《縱橫》、《通關》暢銷書作者
職業經歷:
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
 
擅長領域:
顧問式銷售:加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售:大項目的策略分析與策略制定等。
服務客戶:
金螳螂、CCDI、奔馳卡車、遠東集團、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛樹信息、廣州視源電子、亙泰集團、焦點科技、嘉寶莉化工等主流企業。
咨詢電話:400-086-8596

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